住商“三位一体”打造国内高端复合肥引领者

  质 量 成 就 生 命 服 务 铸 就 品 牌 文 化 塑 造 灵 魂

  日期:20081026作者:记者。 通讯员 张同磊 李晓玲来源:本报讯

  2005年，住商肥料进军国内高端复合肥市场，短短三年的时间住商肥料以其超常规的发展速度迅速在这一领域站稳了脚跟；在今年肥料市场变化莫测的情势下，住商肥料依然保持了良好的发展势头。住商肥料的发展壮大被业内人士称为“住商现象”。住商肥料最引人注目的不是它的规模，而是它“只高不低、只多不少”的质量发展要求，是它完善细致的农化服务体系，是它以人为本的文化理念。住商肥料给国内竞争非常激烈的高端复合肥市场带来了一缕清风。

  住商肥料的定位是高端肥料，高端肥料赖以存在的基础就是质量。“质量是支撑公司发展的灵魂和基础，咱们不可以左右市场，但我们大家可以决定我们产品的品质。”住商肥料副总经理李晖这样说。在住商肥料，整个生产环节都围绕两个字运转——质量。

  住商肥料建厂比较晚，也正因为建厂晚它可以直接采用最先进的技术和管理。以化验室为例，一般的复合肥生产厂商只有常规化验室，化验的主要元素是氮、磷、钾的含量。在住商肥料的化验室则承担着土壤分析、原料分析与监控、生产成品的过程监督和成品检验三大功能。在中微量元素化验室有一台价值200多万元的原子吸收仪用来测量土壤中的微量元素。化验室不但可以对入场原料进行仔细的检测化验，也可以对出场产品做检测化验，过程分析室可以对产品在合包之前进行检测验证，不合格的产品绝对无法出厂，这就保证了住商肥料所要求的“每一种养分含量只高不低”，在住商肥料的包装袋上有五个不小于号，任何一项达不到要求都属于不合格，而在其它厂家生产的复合肥包装袋上只标明总养分含量。为了确认和保证住商肥料“净重量只多不少”，公司引进了先进的自动包装码垛系统，上面装有检重秤，所有肥料装袋之后都要经过检重秤，如果每袋肥料的重量不超过50公斤将被自动剔除。

  住商肥料的质量集中体现在肥效上，“住商好肥料，速效加长效”的广告词很多农民朋友和经销商已经耳熟能详，但住商肥料的可贵之处在于将每一句广告词都落实在产品质量之中。2007年2月住商肥料(青岛)有限公司复合肥产品顺利通过世界上最严格、最苛刻的 AQIS标准(澳大利亚检验检疫标准)，成功出口澳大利亚2000吨肥料，今年，澳大利亚又签订了出口数量为 1万吨的肥料。 有一个实例充分说明住商肥料的质量之好：用于滴灌的肥料要求很高，价格相应也很高，一些农民发现住商肥料用作滴灌肥料之后没有残留物，效果很好。普通复合肥可以用作滴灌肥不能不说是一个奇迹。

  农民怎样看待住商肥料？山东苍山县磨山镇西三峰村张富松说：“ 在大蒜上使用住商肥料之后，在与其它肥料同等用量下大蒜整体长势好，根系发达，2007年在早春低温情况下干尖明显少的多，产量提高较为显著。”除了大蒜，住商肥料用在大葱、 土豆、芦笋以及其它蔬菜上都有明显的增产效果。

  住商肥料的销售活动也是建立在肥效的基础上的，住商肥料(青岛)有限公司的李晖副总经理将其形象的称称之为“肥效拉动式销售”。“种地离不开肥料，所以市场没问题，其它最关键的问题是肥料的质量。只要牢牢抓住质量不放松，抓住肥效不放松，住商就一定能向着既定目标迈进。”李晖这样告诉

  住商肥料为农民着想最重要的体现就是在保持肥料质量和品质的前提下，实现最佳性价比，务求物超所值。住商肥料是买起来贵用起来便宜的肥料，每种养分只高不低每袋能节约10元钱，净含量只多不少每袋节约1到2元，减少追肥一次每袋节约40到 50元，养分利用率提高10% 到30% 每袋节约 30到40元。

  完善的农化服务也是住商肥料的显著特点。住商肥料对农民用户的服务是全方位的，不仅仅告诉农民如何合理使用肥料，还包括教授农民如何科学种植农作物，实现农作物的优质高产。记者看到了住商公司专为用肥农民准备的种植手册，包括西瓜种植手册、大蒜种植手册、大姜种植手册等，通过手册，农民不仅学会了如何最佳使用复合肥，而且掌握了很多农作物常见病的预防，逐渐培养起了科学种田的意识。长期种植一种作物导致的土壤问题日渐严重，只有搞清楚各个地方的土壤成分才能使肥料发挥最大的效用，为此住商肥料专门建立了土壤化验室帮助农民测土配方合理施肥，住商公司将其称之为差别化有特色的农化服务。住商肥料的专家还经常深入田间地头指导农民如何科学施肥，培训农民如何科学种田。

  完善的农化服务慢慢的变成了住商肥料跻身国内高端复合肥市场的强大武器。住商肥料副总经理李晖解释说，同样是做PC ，IBM 公司的产品就比其他同种类型的产品价格高许多，但市场就是认可它，住商肥料就是要通过完善的农化服务做出这种效果来。

  百年品牌是很多企业追求的目标，而百年企业最重要的因素是人，最核心的因素是企业文化，依托有着400年历史的住友商事株式会社的身后的企业文化渊源，住商既有对成功的无限渴望，又能克制自身的浮躁，实际做到以人为本。

  接触住商肥料的人，不论是管理团队还是经营销售团队，处处都可以感觉到他们蓬勃的朝气，他们的自信与从容，这与公司贯彻以人为本的理念是分不开的。 副总经理李晖说：我们很多专业方面技术人员和营业销售人员是由于钟爱这一个行业才从事这份工作，兴趣是我们共同的特点，我们的团队因为爱而专注，因为专注而优秀。住商的员工每一个人都有一种对农民的使命感和责任感。所有的事情都需要人的参与，只有激发了人的创造性和主动性才能做到最好，住商肥料正是一直在朝着这个方向努力。以营业销售人员为例，公司为每一位人员配备了先进的电脑和无线上网卡，还对他们进行了全方位的技能和专业相关知识培训，今天他们奔走在营销一线，明天他们就非常有可能成长为住商肥料的高层管理人员。

  企业的产品是由经销商卖给农户的，只有优秀的经销商才能卖最好的肥料。住商肥料与经销商的交往中从始至终坚持诚信至上的原则，它吸引的经销商也是最优秀的经销商。今年的肥料市场行情起伏较大，一些涨价之前签订的合同价格大大低于当时的市场行情报价，如果按照合同价格公司将承受巨大的经济损失。是按照合同价格供货还是提价？住商选择了前者，住商肥料副总经理李晖介绍说，在今年肥料企业面临巨大压力的情况下，住商肥料的合同履约率为 100% 。

  近年来，肥料企业纷纷选择明星做自己的代言人，但在住商肥料的营销策划中却没这个计划。李晖副总经理解释说，住商也可以选代言人，但他们选择的代言人必须与企业的价值取向一致才行，必须是能一心一意为农民服务的人，而不应该是与农业毫不相关的影视明星。 选择代言人是一把双刃剑，若选择不谨慎可能对公司发展存在潜在风险。住商肥料在选择代言人上的这种务实和谨慎的态度深刻的阐释了企业的身后文化底蕴。

  针对复合肥市场的发展的新趋势，住商两位老总认为，山东是住商肥料最主要的市场，也是复合肥公司竞争最为激烈的地区之一。 山东复合肥行业的竞争已经不单单是单纯的价格竞争，而是升级到了产品服务、质量等方面，这代表了复合肥行业竞争的趋势，要想在山东复合肥市场占有一席之地，一定要遵循这一趋势。而住商肥料则走的更远，他们不仅仅在质量和价格上做文章，而且还能做到按订单生产，也就是说能够准确的通过需要生产出符合各个区域特点的肥料。